Droga do możliwości dystrybucji hurtowej

0
490

Dynamiczne siły zmian zbliżają się do branży dystrybucji hurtowej. Zmienia się otoczenie biznesowe, a dystrybutorzy również muszą się zmieniać. Ten otrzeźwiający wniosek pochodzi z nowego raportu Facing the Forces of Change: The Road to Opportunity (dostępnego w National Association of Wholesaler-Distributors na www.nawpubs.org).
Patrząc w dalszą drogę, hurtownicy-dystrybutorzy stoją w obliczu przyszłości, w której realia otoczenia biznesowego różnią się od przeszłości nowatorskimi i trudnymi sposobami. Tradycyjne sposoby, w jakie dystrybutorzy zarabiają i rosną, zostaną przepisane poprzez połączenie zewnętrznych sił zmian i strategicznych reakcji innowacyjnych hurtowników-dystrybutorów.
Pomimo tych wyzwań, przed którymi stoją kierownicy dystrybucji, nasz raport stanowi przesłankę optymizmu co do przyszłości branży. Dzisiaj i w przyszłości mocno wierzymy, że hurtownicy-dystrybutorzy mają wiele nowych możliwości, aby wejść na drogę do odnowienia znaczenia i zwiększenia zysków.
Nasz przemysł opiera się na pozycji o dużej sile finansowej i wpływie na gospodarkę USA. W 2003 r. Całkowita sprzedaż hurtowników-dystrybutorów osiągnęła 2,9 bln USD. Przemysł zatrudnia jednego na 20 pracowników w USA i wnosi 7% do prywatnego produktu krajowego brutto w Stanach Zjednoczonych. Dystrybucja hurtowa napędza również wzrost gospodarczy naszego kraju, przyczyniając się do 25% całkowitego wzrostu wydajności w amerykańskiej gospodarce w ciągu ostatniej dekady.
SIŁY ZMIANY
Przed nami stojące przed nami wyzwania biznesowe będą stanowić połączenie klientów, wschodzących konkurentów i dostawców. Niektóre z tych sił mogą być znane, podczas gdy inne mogą pojawiać się w twojej branży. Nasze badania sugerują jednak, że wszyscy dystrybutorzy odczują wpływ, gdy siły te zyskają masę krytyczną podczas dystrybucji hurtowej.
Trend 1: Samoobsługa klienta
Opcje samoobsługi zmienią sposób prowadzenia interesów z klientami i przekształcą siły sprzedaży. Klienci będą wędrować online, szukając informacji i przejmując więcej czynności przedsprzedażnych i transakcyjnych, którymi zwykle zajmują się ich hurtownicy-dystrybutorzy. Dystrybutorzy nie będą blokować informacji potrzebnych klientom do podejmowania decyzji o zakupie i zaopatrzeniu, ponieważ producenci i źródła online udostępnią takie informacje łatwo.
W odpowiedzi hurtownicy-dystrybutorzy wszystkich rozmiarów uzupełnią swoje tradycyjne metody sprzedaży technologiami internetowymi. Hurtownicy-dystrybutorzy oczekują, że do 2008 r. Uzyskają jedną trzecią swoich przychodów z zamówień internetowych. Mali hurtownicy-dystrybutorzy do 2008 r. Nadrobią większe przedsiębiorstwa, ponieważ koszty i złożoność dzisiejszych technologii spadną.
Samoobsługa klientów znacznie obniży postrzeganą wartość sprzedawców hurtowych w zakresie dystrybucji w edukowaniu klientów na temat nowych produktów. Większość dyrektorów ds. Dystrybucji hurtowej uważa, że ​​Internet może faktycznie zastąpić ich sprzedawców jako źródło informacji o produktach. Producenci poważnie zakwestionują skuteczność działu sprzedaży dystrybutora w przyszłości. W rezultacie przewiduje się, że pozycje sprzedaży w dystrybucji hurtowej wzrosną o połowę w stosunku do ogólnego wzrostu zatrudnienia w USA w ciągu najbliższych pięciu lat.
Trend 2: Pozyskiwanie strategiczne
Klienci zyskają dodatkową siłę przetargową wobec dystrybutorów, analizując swoje dane dotyczące wydatków wewnętrznych. Pozyskiwanie strategiczne, trzyetapowy proces redukcji kosztów zakupu, pozwala klientom podejmować bardziej świadome i racjonalne decyzje dotyczące zaopatrzenia.
W rezultacie klienci staną się bardziej konfrontacyjni, będą polegać na coraz bardziej wyrafinowanych inicjatywach pozyskiwania i będą wykorzystywać nowe technologie, aby przeciwdziałać taktyce sprzedaży na poziomie lokalnym dystrybutorów. Agresywne narzędzia, takie jak internetowe aukcje odwrotne, w których wygrywa najniższa cena produktu, pozostaną i będą rosły.
Co więcej, badania Pembroke Consulting wskazują, że klienci będą dążyć do lepszej zgodności wewnętrznej umowy z użytkownikami końcowymi w ich organizacji. Spodziewaj się zniesienia regionalnych cen dla dużych klientów, lokalnego dopasowywania cen przez małych hurtowników-dystrybutorów oraz nowych ograniczeń w zdolności lokalnych nabywców do wyboru marki i dostawcy. Hurtownicy-dystrybutorzy o wartości przekraczającej 1 miliard USD powinni oczekiwać prawie połowy swoich przychodów z umów do 2008 roku.
Trend 3: Usługi i ceny oparte na opłatach
Usługi oparte na opłatach i opłaty za usługi gwałtownie wzrosną, ale nadal będą istnieć znaczące bariery. Nasze dane pokazują, że ponad 80% hurtowników-dystrybutorów planuje pobierać opłaty oddzielnie od kosztów produktu. Klienci przyjmują opłaty, ale powoli. Niektórzy po prostu zmieniają dystrybutorów zamiast płacić za usługę.
Usługi płatne stanowią obietnicę poprawy rentowności dla dystrybutorów, którzy mogą świadczyć innowacyjne usługi o prawdziwej wartości dla klienta. Klienci rozważą opłacenie nowych usług oferowanych przez dystrybutorów, które mogą obniżyć ich koszty i zwiększyć zyski. Ostrzegamy, że próba naliczenia nowych opłat za obecnie bezpłatne usługi nie będzie działać. Usługi płatne będą również wymagać ciągłego wprowadzania zmian w czasie, aby pozostały aktualne.
Przejście na usługi płatne zmienia relacje między klientem a dystrybutorem. Dystrybutorzy będą zmuszeni do dostarczania konkretnych, wymiernych wyników, a także do utrzymywania wysokiego poziomu doskonałości w swoich podstawowych działaniach.
Producenci, pod presją cen produktów zarówno ze strony importu, jak i konkurencji krajowej, również uznali usługi za szansę biznesową. W rzeczywistości większość producentów w naszym badaniu planuje wykorzystać swoje działania projektowe i badawcze oraz oferować płatne usługi bezpośrednio użytkownikom końcowym, z ich dystrybutorami lub bez nich.
Trend 4: Logistyka i realizacja
Zewnętrzne firmy logistyczne przechodzą kurs kolizyjny z dystrybutorami w celu kontroli łańcucha dostaw. W przyszłości konkurencja w zakresie podstawowych funkcji logistycznych i realizacyjnych dystrybucji hurtowej znacznie się nasili. Osiemdziesiąt procent z 200 największych firm logistycznych już oferuje usługi pick-pack-ship w bezpośredniej konkurencji dla dystrybucji hurtowej. Ponad połowa Fortune 500 obecnie zleca funkcje łańcucha dostaw firmom logistycznym.
Dostawcy będą traktować firmy logistyczne jako realną alternatywę dla dystrybucji hurtowej. Większość dostawców dystrybutorów oczekuje, że firmy logistyczne będą konkurencyjne wobec hurtowników-dystrybutorów w zakresie przetwarzania i realizacji zamówień klientów. Jednak hurtownicy-dystrybutorzy zachowają wyraźną przewagę w zakresie obsługi posprzedażnej i wsparcia.
Alternatywne kanały zapewniają teraz dodatkowe opcje zakupu materiałów wraz z poziomami usług, które różnią się od tradycyjnych dystrybutorów. Klienci zwracają się do tych kanałów w różnych sytuacjach zakupowych, zmniejszając długoletni udział hurtowników-dystrybutorów w sprzedaży kanałów.
DROGA DO SZANSY
Nowe wyzwania stwarzają nowe możliwości dla doświadczonych dystrybutorów. Ponieważ produkty stają się coraz bardziej towarami, obsługa klienta stanie się prawdziwym wyróżnikiem. Dystrybutorzy mają szansę stać się dostawcami zindywidualizowanych i zróżnicowanych relacji w całym łańcuchu dostaw, a nie tylko w sposób niezawodny dostarczać towary.
Dystrybucja hurtowa przetrwała, ciągle odkrywając się na nowo. W obliczu sił zmian: Droga do szansy podkreśla wiele strategii i taktyk dla dyrektorów dystrybucji hurtowej:
Poznaj ponownie swoich klientów. Przez lata codziennej obsługi rachunków dystrybutorzy rozwinęli dogłębną i niekwestionowaną znajomość potrzeb i oczekiwań klientów. Sprawdź zrozumienie siebie i swojego zespołu zarządzającego za pomocą zewnętrznych, obiektywnych danych od klientów. Aby zrozumieć prawdziwe potrzeby klientów w zakresie usług, usiądź zarówno z dobrymi, jak i złymi klientami i przejrzyj ich procesy zakupowe.
Oferuj nowe płatne usługi, które bezpośrednio poprawiają rentowność i operacje klienta. Dystrybutorzy mogą wykorzystywać istniejące relacje, opierać się na tradycyjnych kompetencjach, oferować nową wartość i odpowiednio otrzymywać rekompensatę za dostarczaną nową wartość dodaną.
Zachowaj opłacalny kanał, zachęcając klientów do samoobsługi w celu obniżenia kosztów i zwiększenia wydajności wewnętrznej. Samoobsługa powinna być domyślną alternatywą dla klientów, których poziom wydatków nie uzasadnia pracochłonnych interakcji. Wielu dystrybutorów już widzi obniżki kosztów wewnętrznych, gdy klienci zaczynają wprowadzać własne zamówienia.
Trenuj swoich sprzedawców na wyzwania jutra. Sprzedawcy, którzy są przyzwyczajeni do sprzedaży po cenie, będą potrzebować szkolenia, aby konkurować w zmieniającym się świecie usług i rozwiązań. Oceń każdego sprzedawcę, aby ustalić, czy potrzebuje on szkolenia w zakresie kwalifikujących się klientów, odkrywania problemów, identyfikowania rozwiązań lub łączenia zasobów firmy w celu rozwiązywania problemów. Upewnij się, że plany wynagrodzeń są oparte na potrzebach ukierunkowanych na klienta, a nie tylko na historii.
Działaj teraz, aby odkryć nowe relacje z dostawcami. Aukcje internetowe zmuszą dystrybutorów do ograniczenia liczby sprzedawców i zażądania większej ilości wysyłek do klientów, podcinając podstawową rolę dystrybucyjną pożądaną przez producentów. Jeśli dystrybutorzy nie przejmą wiodącej roli, producenci po prostu podejmą coraz więcej bezpośrednich działań biznesowych.
Oferuj rozdzielone rozwiązania łańcucha dostaw dla dostawców i klientów. Dystrybutorzy wszystkich rozmiarów wykorzystują technologię, infrastrukturę magazynową i logistykę jako usługę odpłatną, bez prowadzenia działań sprzedażowych i marketingowych.
Przyjmując te i inne strategie, Twoja firma może z powodzeniem poszukiwać nowych ścieżek rentowności przedstawionych w artykule W obliczu sił zmian: Droga do szansy.